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杨毅:转型不仅仅是经销代理商要转型,生产商也要转型

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自我介绍:

大家好!我是西安石油大学教师、西安石油大学润滑油科技产业公司---佳润公司的决策人杨毅。

关注润滑油行业多年,一直致力于推进润滑管理改进、为用户提供润滑解决方案。

我们佳润公司的追求是润滑万物、和谐世界。

对于经销代理商转型的看法:

我认为转型不仅仅是经销代理商要转型,生产商也要转型。因为我们现在所处的时代是一个变革的时代,企业的市场环境、营商环境在不断发生变化。大家都要适应不断变化的市场条件,在润滑油的产业链中重新寻找自己的市场定位、探索新的商业模式。

参加这次木成优营销训练营,我听到了来自市场的声音,深切感受到了经销商、代理商转型的紧迫感。但紧迫不一定要惊慌失措。不转型可能要等死,但转型不好也可能是找死,比不转型死得更快。经销代理商的转型绝不等于完全颠覆现有的商业秩序,绝不等于我们要革命,要替代制造商,自己干品牌,自己完成产业价值链的大部分价值活动。

无论是经销代理商还是制造商,我认为转型都要不忘初心,都要围绕一个中心:“以客户为中心”。要考虑转型后如何能为我们的最终客户、为车主提供更有价值更满意的服务。在转型中都有一个关键:“更准确的找到自己的定位,在润滑油产业价值链中找到最适合自己干的事情,把最适合自己干的事情好、干专业、干精。”

对经销代理商自建品牌的看法:

经销代理商自建品牌是个复杂的商业现象,我想从以下几个方面与大家分享:

1.经销代理商自建品牌不是没有可能,在商场中本来就没有绝对的不可能,况且现实中也有成功的范例。但不是每个人都能创造奇迹,不是什么时候都可以创造奇迹。每个经销代理商都要进行自我分析,这就如同战争,开战前先要“经五事、校七计”然后再战。情势逼迫下的仓促决策,所确定的转型方案往往缺乏科学依据,感情因素太重。

2.创业通常有三个阶段,更准确的说有三个层次。第一个层次是做生意赚钱的层次,第二个层次是进行企业化、正规化运作的层次,第三个层次是做品牌,品牌运作的层次。我们不能把商业的三个层次看得简单了,处于做生意赚钱层次的人不适宜过分追求企业化运作,小生意不能能患上大企业病;刚处于企业化运作阶段的商人也不一定有能力真正创建品牌、进行品牌化运作。有些经销代理商想做品牌更多的是要寻找一个增加利润的渠道,找一个能挣钱又不受制于厂家的所谓品牌,并不都具备正真品牌化运作的条件,甚至还不是很清楚自己是否真的要创建品牌、是否真的能进行品牌化运作。

3.对于经销代理商而言,多数人没有经过企业运作、品牌运作的训练,不具备相关的经验。现在市场越来越规范,凭激情做点生意有可能,但仅凭激情、决心去创业,去创建和运作真正意义上的品牌难度增大。企业管理是一门专业,创建企业、创建品牌需要专业运作、规范化运作,不是单纯的靠决心、靠良好的愿望、靠江湖义气。

真正的企业运营、真正的品牌建设需要团队化运作,而不是联合运作。企业运营、品牌运作最忌讳人多口杂,在执行层面上最需要的是执行力,是统一指挥、一个声音。千万不敢形成十八路诸侯讨董卓的局面。

4.现在大环境不好,新常态下挣快钱的机会越来越少,大家都不好过,别人没有比我们好到哪去。厂商之间需要沟通、需要信任,都需要自我革命。厂家不能高高在上、自我膨胀,手握经销商命运;更不能卸磨杀驴,老是学着康熙大帝时刻准备削藩;要把经销商当成外部营销机构,共生共荣。经销代理商也要调整自己的定位,充分发挥自己的市场优势,做好营销、做好服务,为客户提供增值,而不是简单的要支持、要政策,甚至要挟厂家。

随着改革的深入,生产商、经销商都要经历一次市场经济的洗礼,都要适应现代的商业文明,重塑新型厂商关系。

                                                                       西安石油大学-杨毅

                                        2016.6.11 木成优营销特训营  潍坊


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